Dünya şu ana kadar pek çok satış stratejisi ile tanıştı. Ticaret, üretim ve satış konularında zamanı ikiye bölmek gerekirse Sanayi Devrimini milat kabul edebiliriz. Zira sanayi devrimi öncesi bireysel üreticiler, zanaatkarlar kendi ürettikleri şeyleri çarşıda veya pazarda alıcıyla buluşturuyorlardı. Satıcı ile alıcı arasında genelde hiçbir aracı olmuyor ya da oldukça az aracı oluyordu. Sanayi devrimi öncesi aracı ve komisyon problemi sadece kıtalar arası ticaret söz konusu olduğunda ortaya çıkıyordu ki bu sorun Avrupa devletlerini coğrafi keşiflere zorladı. Şimdi ise distribütör, bayi, fabrika, aracı firma derken üretici ile müşteri arasına bir sürü kuruluş giriyor. Bu sistem şu ana kadar oturmuş bir sistem olsa da bu yapılanmanın karşısında artık yeni bir strateji var: Merkezi Satış Stratejisi.

Merkezi satış stratejisi nedir, nasıl uygulanıyor ve hangi firmalar uyguluyor gibi sorulara yazımızın devamında cevaplar vereceğiz. Şimdi bu stratejinin genel hatlarını anlatarak konumuza devam edelim.

Merkezi Satış Stratejisi Nedir?

Merkezi satış stratejisi genel hatları itibariyle distribütör, bayi, fabrika, aracı firma gibi kuruluşlar olmadan doğrudan son kullanıcıya satış yapmayı hedefler. Fabrika aynı zamanda satış merkezidir. Her ne kadar büyük ölçeklerde yönetimi oldukça zor gibi gözükse de şimdiden çok başarılı örneklerini görmeye başladık. Peki Amerika Birleşik Devletleri’ndeki bir firma hiçbir bayisi, aracı firması olmadan Japonya’daki bir duruma nasıl müdahale edecek? Çeşitli yöntemler mevcut bunları inceleyeceğiz.

Örneklerle Merkezi Satış Stratejisi

Yukarıda bahsettiğimiz sorunlara ne gibi çözümler üretildiğini mevcut örnekler üzerinden anlatsak daha açıklayıcı olacağı kanaatindeyiz. Zira bu sistemin genel geçer kurallar kitabı yok. Tesla Motors ve Canyon Bicycles bu strateji ile satış yapan ve yıllardır başarı ile sistemi işleten iki firma. O yüzden bu iki firmayı incelememiz sistemi anlamamız için bize yardımcı olacaktır.

Canyon Bicycles

Canyon, bisiklet endüstrisinde hiç yapılmayan bir şeyi yaparak aslında oldukça büyük bir risk aldı. Çünkü bu zamana kadar bisiklet dünyası aracı kurumlar olmadan düşünülemezdi. Ancak firma sitesinden aldığımız aşağıdaki görselde de görebileceğiniz gibi en iyi fiyat vaadinin ancak aracıları aradan çıkararak mümkün olabileceğini söylüyor.

Bu sistem için en önemli şey sorunsuz ve hızlı kargo sistemi. Kargo sisteminin zayıf kalması kabul edilebilir bir durum olmaz. Canyon ise bu konuyu neredeyse mükemmel bir şekilde çözmüş. Kullanıcı geri bildirimlerine baktığımız zaman hızlı ve sorunsuz kargo sisteminin işlediğini görüyoruz. Bisiklet genel itibariyle mekanik bir alet olduğunu için ufak tefek kullanıcı kaynaklı sorunlarda Canyon kullanıcıları lokal tamircilerden destek alabiliyorlar. Onun dışında yapısal veya fabrika kaynaklı sorunlarda Canyon firması kargo ücretini de karşılayarak derhal ürün değişimi yoluna gidiyor.

Tesla Motors

Merkezi satış stratejisi uygulayan bir diğer büyük firma da Tesla Motors. Tesla’nın oluşturmaya çalıştığı sistem ise oldukça sıra dışı. Araba gibi karmaşık bir teknolojik aletin (hem de elektrikli) hiçbir bayi, servis olmaksızın satışa sunulması ve internetten sipariş edilmesi ilk zamanlar için akıl alır gibi bir şey değildi elbette. Ancak zaman içinde yaşananlar Tesla yetkililerinin aslında pek çok şeyi planlı yaptıklarını kanıtladı. Özellikle geçtiğimiz yıllarda Model S‘e yaptıkları müdahale bu nokta yapılan pek çok eleştiriyi susturdu. Satış sonrası pek çok kullanıcı Model S’in tabanının yere çok yakın olduğunu belirterek bu durumun düzeltilmesini istediler. Normalde bütün araçların toplatılıp fabrikaya dönmesi gerekirken sorunları yazılımsal müdahale ile çözmeyi seven Tesla çalışanları yazılım güncellemesi ile bütün araçların yerden yükseklik miktarını artırdılar. Bu çözüm tarzı ibreleri Tesla’nın stratejisinden yana çevirmiş oldu.

Yazılım esnekliği ve akıllı araba teknolojisine yapılan yatırımlar sayesinde Tesla Motors araba satışı ve bakımı konusunda bayi, servis gibi aracı kurumları ortadan kaldırmayı başarabilmiş gibi gözüküyor. Bakalım ilerleyen günlerde başka neler göreceğiz…

 

Alakalı Yazı

0 Yorumlar

Bir Cevap Yazın